Prospecting klientów — jak zbudować solidne podwaliny pod retargeting?

Autor: Michał Kręcisz, Head of Business Development
Czas na przeczytanie: 6 minut

Prowadząc własny ecommerce jesteś niczym poszukiwacz złota, który z dna rzeki wyciąga miskę wypełnioną piaskiem. Dopiero w trakcie jego płukania znajdziesz to, czego naprawdę szukasz — złoto. Podobnie jest w ecommerce. Z Internetu na całym świecie korzysta ok. 5 mld użytkowników*. Nie każdego z nich zainteresuje oferta Twojego sklepu internetowego. W jaki sposób znaleźć więc złoto w ecommerce, czyli ten najbardziej wartościowy ruch, który przynosi sprzedaż? Wykorzystaj do tego prospecting klientów i przekonaj się, jak zbudować solidne podwaliny pod retargeting oraz inne działania marketingowe.  

Prospecting klientów - co to jest?

Prospecting klientów jest to proces generowania nowego ruchu, poszukiwania klientów oraz nawiązania z nimi wstępnej relacji. Dzięki temu firma może wyjść ze swoją ofertą do odbiorców. Skuteczny prospecting klientów wprowadza użytkownika do lejka sprzedażowego i kieruje go do samego końca ścieżki zakupowej. Poniżej prezentujemy schemat tradycyjnego lejka marketingowego oraz lejka sprzedażowego w ecommerce.

Prospecting obejmuje wiele rozwiązań, które możesz wykorzystać do znalezienia idealnych klientów. Zaliczamy do nich m.in.:

• Cold Calling

Komunikacja telefoniczna wcale nie odeszła do lamusa. Obecnie powstaje coraz więcej call center wykorzystujących sztuczną inteligencję do prowadzenia rozmowy z klientem. Jest to świetne rozwiązanie w momencie, gdy liczba dostępnych konsultantów jest ograniczona. Jeśli jednak zamierzasz skutecznie i efektywnie pozyskiwać klientów za pomocą call calling to zdecyduj się na zatrudnienie konsultanta. Tylko rozmowa z realną osobą pozwoli tak pokierować konwersacją, aby rozwiać wszelkie obawy rozmówcy i sfinalizować sprzedaż.

• Działania w social mediach

O wiele łatwiej jest budować i utrzymywać relacje w sieci znajomych lub osób znajdujących się w grupie podobnych zainteresowań. Musisz jednak wiedzieć, że technika sprzedaży wykorzystująca social media tzw. social selling wymaga dużego nakładu czasu i aktywności w wybranym kanale społecznościowym. 

• Audience Mailing

Wysyłki kampanii audience polegają na dotarciu do grona zupełnie nowych użytkowników, którzy nie odwiedzili jeszcze Twojego sklepu. Nie są to jednak wysyłki kompletnie przypadkowe. Wykorzystując dostępne na rynku narzędzia np. Revhuntera, przeanalizujesz intencje zakupowe osób z Twojej bazy i dopasujesz je do rekordów zebranych w bazach Partnerów. Dzięki temu mailing dotrze tylko do osób o preferencjach zgodnych z Twoją personą zakupową. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.

Etapy prospectingu klientów

Proces prospectingu klientów należy bardzo dokładnie zaplanować. Przygotowanie bazy potencjalnych klientów - w zależności od rozwiązania, które zastosujesz - może wymagać od Ciebie sporo czasu i pracy. Cały proces warto podzielić na kilka podstawowych etapów.

1. Analiza klientów oraz ich potrzeb.
2. Opracowanie persony zakupowej.
3. Pozyskanie danych kontaktowych od najbardziej zainteresowanych ofertą potencjalnych klientów.
4. Kontakt z użytkownikami.

Fazy klienta

Na każdym z wyżej wymienionych etapów masz styczność z pewnymi fazami klienta, które określają poziom zainteresowania Twoim produktem lub usługą.

• Suspect - jest to klient podejrzany, czyli taki, którego podejrzewamy o zainteresowanie produktem. Nie posiada on jednak wiedzy na temat produktu lub usługi. Swoje zainteresowanie wykazał np. pobierając ebooka lub chcąc zapisać się do newslettera. 
• Proscpet - osoby, które wykazują już pewne zainteresowanie produktem. Wstępnie poznały ofertę na Twojej stronie, jednak nie umówiły się na spotkanie, ani nie podjęły zakupy. 
• Lead – jest to klient, który zareagował na Twoją komunikację, np. wyraził chęć spotkania, otworzył/odpowiedział na maila.

Prospecting w wydaniu non-ecommerce

Proces prospectingu klientów możesz wykorzystać również w biznesie stacjonarnym, lub takim, gdzie zakup nie jest możliwy do zrealizowania bezpośrednio na stronie, lub wymaga kontaktu ze sprzedawcą w innym kanale. Przybiera on wtedy nieco odmienną formę. W branżach, w których nie ma typowego koszyka zakupowego prospecting może zająć kilka, a nawet kilkanaście tygodni. Wszystko zależy od złożoności procesu sprzedaży, ceny produktu i czasu potrzebnego na podjęcie takiej decyzji.  

Przykład procesu prospectingu dla dealera samochodowego:

1. Pozyskałeś nowego użytkownika zainteresowanego sprzedawaną przez Ciebie marką samochodów. Potencjalny klient był na stronie, przejrzał ją i wyszedł.
2. Po 72h od opuszczenia strony wyślij mu link do katalogu, aby poznał Twoją pełną ofertę.
3. Po upływie kilku dni zaproś go na prezentację online, gdzie dokładnie zobaczy wnętrze samochodu w 3D.
4. 7 dni później wyślij link do konfiguratora modelu, który wcześniej oglądał.
5. Następnie wyślij wiadomość z danymi kontaktowymi i mapą dojazdu do najbliższego salonu.
6. Po upływie kilku dni wyślij użytkownikowi wiadomość z linkiem do kalendarza, w którym może się umówić na jazdę próbną.
7. Jeśli użytkownik nie umówił się na jazdę próbną, to w kolejnym emailu dołącz numer telefonu lub adres email konsultanta, który odpowie na wszystkie pytania i rozwieje wątpliwości związane z jazdą próbną. 

Czego lepiej unikać w prospectingu klientów?

W prospectingu klientów należy przestrzegać zasady “co za dużo, to niezdrowo”. Jeśli będziesz bombardował użytkowników informacjami o Twojej marce, to możesz ich zniechęcić do swoich produktów. Należy nakłaniać użytkownika do zakupu, ale z umiarem. 100 wykonanych połączeń, czy wysłanych maili dobrze wygląda w statystykach, ale czy na pewno przynosi spodziewane rezultaty, jeśli nikt z odbiorców nie kupi żadnego produktu?

Działaj rozważnie na etapie prospectingu klientów. A gdy już pozyskasz nowy, wartościowy ruch na swoją stronę lub do swojego sklepu to przekształć go w klientów za pomocą e-mail retargetingu.

_{*https://spidersweb.pl/2021/12/liczba-internautow-na-swiecie.html}