Jak SEO i UX wspierają lead generation w e-commerce?

Autor: Semcore
Czas na przeczytanie: 8 minut

Generowanie leadów w e-commerce o charakterze B2C oraz B2C bywa procesem żmudnym i czasochłonnym. Niejednokrotnie potencjalny klient rezygnuje z zakupu na ostatnim etapie ścieżki zakupowej, znajdując się w dolnej części lejka sprzedażowego. Jak temu zapobiec i co wspólnego z tym ma SEO wraz z UX?

SEO w e-commerce jako strategia marketingu internetowego

Jako właściciel sklepu internetowego prawdopodobnie szukasz różnych rozwiązań z zakresu strategii marketingowej, aby pozyskiwać klientów. Zastanów się, w jaki sposób użytkownicy mogą znaleźć Twój biznes w sieci – najczęstszym punktem styku z odbiorcą bywa wyszukiwarka.

Sposobem na generowanie ruchu z Google w e-commerce jest pozycjonowanie, czyli SEO (Search Engine Optimization). To strategia marketingu internetowego opierająca się na dostosowywaniu serwisu do „wymagań” wyszukiwarki, aby następnie witryna była lepiej oceniana przez algorytm. W efekcie sklep internetowy zaczyna wyświetlać się w Google na wysokiej pozycji, co sprzyja generowaniu ruchu organicznego.

Badania przeprowadzone przez Senuto wskazują, że średni CTR dla pierwszego wyniku organicznego w Google wynosi około 39%. Witryny osiągające pozycje poza pierwszą stroną listy wyszukiwania najczęściej osiągają CTR w zakresie 0,5-2%. Tendencja ta ma zastosowanie zarówno w kontekście użytkowników korzystających z urządzeń mobilnych, jak i desktopowych. Z kolei według portalu WordStream, średni CTR dla reklam w wyszukiwarce (Google Ads) to mniej więcej 2%. Łatwo więc zauważyć, że SEO w ujęciu współczynnika klikalności ma znaczną przewagę – to skuteczniejszy sposób na generowanie ruchu. A gdzie w tym wszystkim kryje się konwersja?

Pozycjonowanie sklepu internetowego a lead generation

Podczas realizacji strategii SEO konieczne jest pozycjonowanie sklepu na odpowiednie frazy kluczowe, które są regularnie wyszukiwane przez odbiorców. Wówczas wysoka widoczność w wyszukiwarce Google przełoży się na generowany ruch użytkowników. Ważne jest, aby pozycjonowane wyrażenia były zgodne z tym, co dokładnie znajduje się na stronie. Użytkownicy wpisujący w Google zapytania typu „buty sportowe” prawdopodobnie szukają konkretnych produktów i są gotowi na zakup. Jednak nieco inne intencje będą mieć internauci generujący zapytanie pod postacią „jakie buty sportowe wybrać?”. Podczas projektowania strategii SEO należy dokładnie zweryfikować, jakie frazy są wyszukiwane przez odbiorców, nie tylko pod kątem ich popularności, ale także semantyki oraz intencji.

Nie każde wyszukiwanie użytkownika generowane w Google jest zapytaniem zakupowym. Jeżeli jednak prowadzisz sklep internetowy, warto pozyskiwać nawet ten ruch, który w początkowej fazie nie prowadzi do konwersji – np. czytelników bloga. W dużym uproszeniu grupę takich odbiorców można nazwać zimnymi leadami: to grupa osób znajdująca się w górnej części lejka sprzedażowego. Na tym etapie możesz zachęcić odbiorców do zapisu do newslettera lub w inny sposób starać się „utrzymywać kontakt”.

W SEO dla e-commerce za ciepły lead można uznać użytkownika przeglądającego ofertę produktową, a także tych odbiorców, którzy dodali produkt do koszyka i z jakiegoś powodu opuścili sklep, bez realizacji transakcji. W tym drugim przypadku możesz wdrożyć remarketing, aby przypomnieć o niesfinalizowanym zakupie płatnymi reklamami. Natomiast użytkownikom przeglądającym ofertę, maksymalnie ułatw poruszanie się po ścieżce zakupowej. Zoptymalizuj nawigację, linkowanie wewnętrzne, uprość proces realizacji transakcji – krótko mówiąc, zadbaj o UX w swoim sklepie.

Gorący lead to klient zdecydowany na zakup. W przypadku strategii SEO trafia do sklepu dzięki wysokiej pozycji w wynikach organicznych Google. Jeżeli witryna jest odpowiednio zaprojektowana w myśl UX, działa płynnie i jest dostosowana do urządzenia użytkownika, ten płynnie przemieszcza się po ścieżce zakupowej, przechodząc w dół lejka sprzedażowego bez żadnych przeszkód. Ostatecznie transakcja jest finalizowana, a biznes notuje sprzedaż.

Lejek sprzedażowy – co ma wspólnego z SEO i UX?

Pozycjonowanie sklepu internetowego jest szczególnie skuteczne, gdy strategia SEO zostanie połączona z UX designem (projektowanie doświadczeń użytkownika). Bez odpowiedniej optymalizacji w myśl ergonomii odbiorców istnieje ryzyko, że nawet gorący lead zostanie utracony.

Jak to możliwe? Dla lepszego zobrazowania tej sytuacji warto przytoczyć praktyczny przykład. Wyobraź sobie, że użytkownik będący gorącym leadem chce kupić produkt. W wynikach wyszukiwania na pierwszym miejscu ukazuje się Twój sklep. Internauta klika w link i… czeka, czeka, ciągle czeka. Czas ładowania wydłuża się w nieskończoność. Nawet gdy strona już się wyświetli, jej elementy powoli się doładowują. A teraz pomyśl, że dokładnie takie samo zjawisko będzie mieć jeszcze miejsce podczas dodawania produktów do koszyka, uzupełniania danych do wysyłki oraz w momencie realizacji płatności. Na tak zaprojektowanej ścieżce zakupowej nawet gorący lead zostanie utracony – zniecierpliwiony i zdenerwowany użytkownik po prostu opuści sklep, udając się do konkurencji.

Dlatego UX odgrywa tak istotną rolę podczas pozycjonowania – dosłownie pomaga płynnie transferować leady w dół lejka sprzedażowego, zapewniając optymalne doświadczenia użytkownikom podczas pokonywania kolejnych etapów ścieżki zakupowej. 

Takie rozwiązanie stosujemy w Semcore. Strategia SXO – czyli połączenie SEO i UX – dla e-commerce to jeden ze skuteczniejszych sposobów na generowanie ruchu organicznego, a następnie jego wartościowanie (monetyzowanie), co prowadzi do wzrostu współczynnika konwersji.

Strategia SXO wspiera konwersję dzięki optymalizacji ścieżki zakupowej. Ogrzewanie leadów jest znacznie skuteczniejsze, a w kluczowych momentach użytkownik nie rezygnuje z finalizacji transakcji. SEO pozwala budować świadomość i generować ruch dzięki widoczności w wyszukiwarce. UX natomiast odpowiada pozytywne doświadczenia użytkowników, samym maksymalizując skuteczność realizowanej strategii marketingowej. Połączenie obu tych elementów tworzy nowoczesną strategię charakteryzującą się efektywnością, szczególnie w branży e-commerce.