Lejek sprzedażowy w e-commerce i dopasowanie komunikatu do odpowiednich segmentów

Lejek sprzedażowy

Działania rekomendowane w e-commerce

Świadomość

Etap, w którym komunikacja jest najbardziej ogólna i kierowana do szerokiej grupy odbiorców. Część z nich może nawet nie znać marki, dlatego kluczowe będą obecność i widoczność, a także komunikowanie nazwy brandu, jego wartości i asortymentu. Na tym etapie takie działania zwykle są wystarczające, ponieważ odbiorca   nie posiada jeszcze uświadomionej potrzeby zakupu. Skoncentrujmy się więc na jej stworzeniu. 

Osoby, które po raz pierwszy wpadły do Twojego lejka zakupowego, zazwyczaj zaczynają odwiedziny od strony głównej, bo chcą poznać Twój brand. Wykorzystaj ich odwiedziny, aby mogły jak najbliżej poznać markę i jej wartości. Pokaż jakie produkty oferujesz, aby wzbudzić wśród nich intencje zakupowe. Spróbuj też zakorzenić się w ich pamięci, poprzez stworzenie jak największej ilości punktów styku z Twoją marką.

Zainteresowanie

Drugi etap pogłębienia znajomości z Klientem, następuje, gdy Klient ma już intencję zakupową, ale jeszcze nie zdecydował się na konkretny produkt czy sprzedawcę. To czas na edukację i dalszą budowę relacji. Teraz należy przedstawić asortyment z konkretnymi korzyściami racjonalnymi i emocjonalnymi.

Gdy udało Ci się wzbudzić u użytkownika zainteresowanie konkretną kategorią produktową, kolejnym krokiem powinno być przekonanie go do wyboru produktu. Pokaż mu swoje Bestsellery i produkty, rekomendowane przez innych kupujących.  Postaraj się zachęcić użytkownika, aby wrócił na stronę sklepu i dokonał wyboru.

Pożądanie

Ten etap nadchodzi, gdy Klient wie, czego chce. Szuka jednak najciekawszej oferty, najlepszego produktu i najkorzystniejszej ceny. W komunikacji warto wiec używać konkretnych argumentów: promocji, rabatów oraz właściwie uzasadnić cenę.

Na tym etapie klient wybiera już konkretny produkt. Nie zawsze jest jednak do końca pewny swojego wyboru, dlatego może zdarzyć się, że opuści sklep. Powalcz o to, by to właśnie Twoją ofertę wybrał spośród innych.  Pamiętaj, że cena nie jest jedynym czynnikiem, który może o tym zadecydować. Złóż obietnicę ponadprzeciętnej obsługi i dotrzymaj jej, a klient odwdzięczy się regularnymi zakupami.

Akcja (zakup)

To ostateczne domknięcie transakcji. Teraz kluczową rolę odegrają benefity tj. darmowa dostawa, rabaty, ograniczone czasowo promocje. Znaczny wpływ na sukces ma również polityka zwrotów, płatności i ogólna obsługa potransakcyjna.

Skontaktuj się z użytkownikiem, który przerwał proces zakupowy na ostatniej prostej i porzucił koszyk. Przypomnij mu o pozostawionych produktach. Dodatkowym motywatorem może być atrakcyjny rabat lub darmowa dostawa. Takie działania, zwłaszcza kierowane do osób, które jeszcze nie robiły zakupów w Twoim sklepie, potrafią skutecznie zachęcić niezdecydowanych użytkowników do dokończenia zakupów.