Lejek sprzedażowy w e-commerce i dopasowanie komunikatu do odpowiednich segmentów

Lejek sprzedażowy w e-commerce i dopasowanie komunikatu do odpowiednich segmentów

Autor: FEB
Czas na przeczytanie: 8 minut


Czym jest lejek sprzedażowy? Jakie są jego etapy i w jaki sposób wykorzystać tę wiedzę do budowania wizerunku marki i zwiększania sprzedaży? Sprawdź, jak błyskawicznie usprawnić komunikację w e-commerce! 

 

Koncepcja lejka sprzedażowego 

 

Doprowadzenie Klienta do szczęśliwego finału w postaci zakupu to złożony proces, który opiera się na psychologii sprzedaży, możliwościach technicznych i innych, często wydawałoby się niezwiązanych z zakupem czynnikach. Sprzedaż nie jest więc punktem w czasie, a ścieżką składającą się z wielu punktów styku. W sklepach internetowych droga klienta bywa bardzo złożona i trudna w optymalizacji, można jednak przyjąć uproszczony model, który znacznie ułatwia i przyspiesza zdobywanie nowych transakcji. 

Najbardziej ogólny model to AIDA, widoczny na schemacie poniżej. Lejek ten jest swego rodzaju filtrem, przez który przepływają użytkownicy. Część z nich przechodzi dalej, zbliżając się do zakupu, część wróci w innym czasie, a część być może nigdy więcej nie zetknie się z marką.  

 

lejek marketingowy - model aida

Rysunek 1. Źródło: https://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_(marketing)

 

Komunikacja w głównych etapach lejka sprzedażowego e-commerce

 

Zbudowanie własnego lejka sprzedaży pozwala na efektywne segmentowanie Klientów. 

Lejek sprzedażowy

Działania rekomendowane w e-commerce

Świadomość

Etap, w którym komunikacja jest najbardziej ogólna i kierowana do szerokiej grupy odbiorców. Część z nich może nawet nie znać marki, dlatego kluczowe będą obecność i widoczność, a także komunikowanie nazwy brandu, jego wartości i asortymentu. Na tym etapie takie działania zwykle są wystarczające, ponieważ odbiorca   nie posiada jeszcze uświadomionej potrzeby zakupu. Skoncentrujmy się więc na jej stworzeniu. 

Osoby, które po raz pierwszy wpadły do Twojego lejka zakupowego, zazwyczaj zaczynają odwiedziny od strony głównej, bo chcą poznać Twój brand. Wykorzystaj ich odwiedziny, aby mogły jak najbliżej poznać markę i jej wartości. Pokaż jakie produkty oferujesz, aby wzbudzić wśród nich intencje zakupowe. Spróbuj też zakorzenić się w ich pamięci, poprzez stworzenie jak największej ilości punktów styku z Twoją marką.

Zainteresowanie

Drugi etap pogłębienia znajomości z Klientem, następuje, gdy Klient ma już intencję zakupową, ale jeszcze nie zdecydował się na konkretny produkt czy sprzedawcę. To czas na edukację i dalszą budowę relacji. Teraz należy przedstawić asortyment z konkretnymi korzyściami racjonalnymi i emocjonalnymi.

Gdy udało Ci się wzbudzić u użytkownika zainteresowanie konkretną kategorią produktową, kolejnym krokiem powinno być przekonanie go do wyboru produktu. Pokaż mu swoje Bestsellery i produkty, rekomendowane przez innych kupujących.  Postaraj się zachęcić użytkownika, aby wrócił na stronę sklepu i dokonał wyboru.

Pożądanie

Ten etap nadchodzi, gdy Klient wie, czego chce. Szuka jednak najciekawszej oferty, najlepszego produktu i najkorzystniejszej ceny. W komunikacji warto wiec używać konkretnych argumentów: promocji, rabatów oraz właściwie uzasadnić cenę.

Na tym etapie klient wybiera już konkretny produkt. Nie zawsze jest jednak do końca pewny swojego wyboru, dlatego może zdarzyć się, że opuści sklep. Powalcz o to, by to właśnie Twoją ofertę wybrał spośród innych.  Pamiętaj, że cena nie jest jedynym czynnikiem, który może o tym zadecydować. Złóż obietnicę ponadprzeciętnej obsługi i dotrzymaj jej, a klient odwdzięczy się regularnymi zakupami.

Akcja (zakup)

To ostateczne domknięcie transakcji. Teraz kluczową rolę odegrają benefity tj. darmowa dostawa, rabaty, ograniczone czasowo promocje. Znaczny wpływ na sukces ma również polityka zwrotów, płatności i ogólna obsługa potransakcyjna.

Skontaktuj się z użytkownikiem, który przerwał proces zakupowy na ostatniej prostej i porzucił koszyk. Przypomnij mu o pozostawionych produktach. Dodatkowym motywatorem może być atrakcyjny rabat lub darmowa dostawa. Takie działania, zwłaszcza kierowane do osób, które jeszcze nie robiły zakupów w Twoim sklepie, potrafią skutecznie zachęcić niezdecydowanych użytkowników do dokończenia zakupów.

 

Lejek sprzedażowy działa tylko wtedy, gdy dysponujemy zasięgiem i ruchem. Należy pamiętać o tym, że jeśli nie zapewnimy odpowiedniego strumienia użytkowników w jego górnej części, to nie wypłyną z niego oczekiwane rezultaty. Jeśli chcesz prowadzić skuteczne działania reklamowe, na każdym z etapów lejka sprzedażowego, już dziś zapoznaj się z możliwościami FEB i Revhunter, dzięki którym podniesiesz zarówno rozpoznawalność swojej marki, jak i sprzedaż wieńczącą działania marketingowe w e-commerce. 

Share:

Pozostałe wpisy

Czy retargeting nadaje się tylko dla ecommerce?
Czy retargeting nadaje się tylko dla ecommerce?

Czy retargeting jest przeznaczony tylko dla branży ecommerce? Nie. Odzyskiwać możesz nie tylko porzucone koszyki, ale także formularze. Przeczytaj, jak wykorzystać retargeting w branży pożyczkowej i w segmencie B2B.

Black Friday 2021 - rabaty na narzędzia i usługi dla ecommerce
Black Friday 2021 - rabaty na narzędzia i usługi dla ecommerce

Już za chwileczkę, już za momencik...rozpoczną się największe święta zakupowe w roku - Black Week 2021. Czyli tradycyjnie już od kilku lat, rozciągnięte w czasie promocje z okazji Black Friday i Cyber Monday! Zobacz najlepsze promocje na narzędzia i usługi dla e-commerce. 

Wyciśnij z Black Friday jeszcze więcej ruchu!
Wyciśnij z Black Friday jeszcze więcej ruchu!

Wyciśnij z Black Friday jeszcze więcej dzięki Audience Mailingowi! Do każdej kampanii Audience uruchomionej w dniach od 19.11 do 3.12 dorzucamy dodatkowy ruch. Przeczytaj wpis, aby dowiedzieć się więcej na temat naszej promocji.

Wypróbuj Revhuntera