Kiedy cena jest barierą... wykorzystaj monitoring cen!

Autor: Anna Skorupa, Marketing Project Manager, Dealavo
Czas na przeczytanie: 6 minut

Wpis partnerski powstały we współpracy z Dealavo

W pierwszej części artykułu mogliście przeczytać o odzyskiwaniu utraconego ruchu i porzuconych koszyków w e-sklepie przy pomocy retargetingu. Co jednak możemy zrobić w momencie, gdy klient już do nas wróci? Jak skłonić go do dokonania zakupu? Odpowiedzią na te pytania jest właściwie dobrana polityka cenowa i promocyjna, poparta danymi o konkurencji online. W dobie porównywarek cenowych typu Ceneo konsumenci są w stanie sprawdzić ceny w kilka sekund i wybrać najkorzystniejszą ofertę. Jak więc kusić ceną bez zbędnej utraty marży?

Dane kluczem do sukcesu

Zanim zaczniemy myśleć o automatyzacji cen i ustawianiu indywidualnych reguł cenowych dla poszczególnych produktów, musimy dysponować odpowiednimi danymi z rynku. W przypadku setek lub tysięcy produktów z różnych sklepów internetowych ręczne zbieranie danych jest czasochłonne, kosztowne i obarczone dużym ryzykiem błędu ludzkiego. Dlatego warto jest skorzystać z pomocy narzędzia do monitoringu cen, które informacje zbierze za nas, a my będziemy mogli jedynie przeanalizować dane i odpowiednio zadziałać. Czasami nawet kilka złotych różnicy w porównaniu z konkurencją może spowodować, że konsument porzuci koszyk i zrobi zakupy gdzie indziej. Co zatem możemy monitorować?

Oprócz cen możemy sprawdzać między innymi dostępność produktów w konkurencyjnych sklepach. Braki towaru, którym my akurat dysponujemy to szansa na podniesienie ceny i uzyskanie wyższej marży. Z kolei jeśli dany produkt jest dostępny w wielu sklepach w niższych cenach wiemy, że warto zastosować tymczasową obniżkę, aby przyciągnąć klientów. Oczywiście konkurencja również aktywnie zmienia ceny, aby zwiększyć swoją sprzedaż. Dlatego monitorowanie sytuacji na rynku jest niezbędne, abyśmy mogli równie szybko reagować i zawsze pozostawać na pożądanej pozycji cenowej w rankingu.

Kolejnym ważnym aspektem pracy na danych z e-commerce jest monitoring promocji. Podstawowym jego zadaniem jest informowanie nie tylko o obowiązujących cenach, ale również o cenach przekreślonych. Ponadto, możemy zbierać informacje o rabatach naliczanych z poziomu koszyka w zależności od wartości zamówienia, kodach rabatowych, ofertach cross sell (np. “kup laptopa, a myszkę otrzymasz gratis”) czy promocjach zawierających darmową dostawę. Narzędzie Dealavo na życzenie klienta może rejestrować wszystkie takie informacje, a następnie przedstawiać finalną cenę, którą płaci konsument wraz z historią jej zmian.

Mamy dane z monitoringu konkurencji, co dalej?

Oczywiście możemy sami podejmować decyzje i działania dotyczące polityki cenowej na podstawie otrzymanych danych, szczególnie jeśli dysponujemy zespołem specjalistów. Nie zawsze jednak jest to możliwe, szczególnie w przypadku tysięcy produktów. Korzystając z narzędzia do automatyzacji cen, możemy zaoszczędzić czas pracowników i mieć pewność, że ceny będą zmieniane lub proponowane zgodnie z wcześniej zdefiniowanymi regułami i ograniczeniami. Istotą automatyzacji jest wykorzystywanie samouczących się algorytmów, które zbierają i interpretują dane rynkowe, a następnie działają zgodnie z zaprogramowanymi zasadami. Jest to szczególnie przydatne w dynamicznie zmieniającym się środowisku (np. w branży elektronicznej). Automatyzacja umożliwia sprawniejsze zarządzanie cenami, szybkie reagowanie na zmiany cen konkurencji, a co za tym idzie bieżące optymalizowanie oferty tak, aby zmaksymalizować zysk. Przykładowo, jeden z klientów Dealavo w ciągu dwóch miesięcy zwiększył zysk w wybranych kategoriach aż o 50% przy pomocy odpowiednio ustalonych reguł cenowych i narzędzia do automatyzacji cen.

Jak automatyzacja cen działa w praktyce? Na przykład, w momencie gdy w konkurencyjnym sklepie cena produktu obniża się, narzędzie zmienia lub proponuje cenę w naszym sklepie, by zachować określoną pozycję w rankingu lub marżę - w zależności od zastosowanych reguł i ograniczeń. Nie musimy opierać reguł tylko na cenach konkurencji. Ustalanie cen często jest bardziej złożonym procesem, przy którym algorytmy mogą brać pod uwagę:

• zachowanie klientów w e-sklepie (np. porzucenie koszyka)
• popyt na określone produkty w ostatnim czasie
• analizę braków towarów u konkurencji
• średnie ceny rynkowe
• ustalanie ceny niższej lub wyższej o x od ceny wybranego konkurenta
• zachowanie lub ustalenie pozycji w rankingu cenowym
• limity marży 
• liczbę SKU sprzedanych w określonej cenie.

Dzięki tym możliwościom możemy być pewni, że system weźmie pod uwagę wszystkie istotne dla nas dane i zaproponuje cenę, która nie przekracza narzuconych ograniczeń. 

Jak zacząć?

Dostosowanie platformy do monitoringu i automatyzacji cen rozpoczynamy od szczegółowego wywiadu dotyczącego potrzeb klienta, doświadczeń z podobnymi narzędziami, a także produktów i źródeł, które klient chciałby monitorować. Następnie klient dostarcza listę produktów (SKU) i sklepów, które chciałby monitorować a my konfigurujemy narzędzie. Gdy platforma jest gotowa do korzystania, każda osoba zaangażowana w projekt po stronie klienta otrzymuje szkolenie prowadzone przez dedykowanego Customer Success Managera, który również służy wsparciem w czasie całego okresu współpracy.

Chciałbyś dowiedzieć się więcej? Zajrzyj na stronę Dealavo - Monitoring cen. 

_{Photo by Artem Beliaikin on Unsplash}